4 cosas que desconoces sobre el departamento de ventas.

¿Qué es el departamento de ventas?

Lo primero que nos viene a la mente al hablar del departamento de ventas, a aquellos que vamos por la autopista de la administración, es un gráfico organizacional con varios cuadros y líneas interconectadas entre sí en donde dicha área se ubica justo debajo del área comercial o marketing, así como, para otros refiere exclusivamente a organizaciones medianas y grandes.

Pero, la teoría nos dice que el departamento o área de ventas cumple la función como dice su mismo nombre, de vender, y el vender genera mayor beneficio económico a cualquier unidad de negocios, por lo tanto, el departamento de ventas está directamente relacionado con el crecimiento financiero.

La función de venta está ubicado en la parte final de la función comercial. Ver Figura 01.

Figura 01.

Empecemos a enumerar las 4 cosas que desconoces del departamento de ventas.

1.- El departamento de ventas en los micro negocios.

Teniendo en cuenta el párrafo anterior, nos podemos preguntar: ¿Puede un pequeño negocio contar con un departamento de ventas? por ejemplo, la vendedora de emolientes, maca, sándwiches y otros, ubicada en la esquina del Instituto Paccelly, ¿Cuenta con un área de ventas?.

Si tu respuesta es no, estás equivocad@. Si bien es cierto esta pequeña unidad de negocios no cuenta con un MOF ni un ROF, podemos decir que esta si realiza un acto de venta y por lo tanto cumple la función en si, es decir, ella es su propia área de ventas.

Continuemos analizando que otras funciones que cumple el área de ventas.

2.- El área de ventas NO sólo sirve para recibir dinero y entregar mercancía

Como vimos en la figura 01, la acción de ventas está al final de la función comercial, pero esto no la hace menos importante, por el contrario, es la función que va a realizar un feedback (retro-alimentar) a todas las demás. Veamos un ejemplo:

Si para mañana voy a comer a un restaurante y las papas están crudas; lo primero que haré es llamar rápidamente al mozo (ventas) para expresarle mi incomodidad, quien se la transmitirá al cocinero (producción), quien tomará las acciones respectivas para mejorar sus procesos.

En conclusión, el área de ventas cumple un rol muy importante, casi vital dentro de la función comercial.

3.- ¿Pueden ser los dueños de los negocios un obstáculo para incrementar las ventas?

Definitivamente si; muchas veces en el afán de llevar un mejor control sobre su negocio, intervienen en las diferentes funciones comerciales, tratando de imponer su forma de hacer las cosas, sin entender que el personal de ventas ya cuenta con una experiencia ganada y puede en algunas ocasiones, tomar decisiones en bien de la empresa. Por ejemplo:

En una empresa de servicios hoteleros, un cliente frecuente solicita se le brinde el hospedaje unas horas antes del check-in (es decir el ingreso a su habitación) ya que su bus llegó antes de lo esperado, el recepcionista acepta gustoso ya que lo conoce y sabe que es un cliente fidelizado; pero de pronto aparece el dueño del hotel y dice que la hora de check-in es 12:00 m. y no antes «son las reglas».

Tal vez este cliente busque otra opción de hospedaje ese mismo día, pero podemos estar seguros que no seguirá siendo el ciente fiel que fue.

4.- Un vendedor mal capacitado es alguien que trabaja para la competencia.

Los objetivos del departemanto de ventas deben estar alineados con los objetivos corporativos y los de marketing, quienes sirven como guía para saber a dónde y cómo se debe llegar.

¿Cuántas veces te han tratado mal en alguna tienda, restaurante, centro de servicios u otros? me imagino que muchas, al igual que a mi.

Si bien es cierto y pese al maltrato hemos vuelto a comprar en el mismo lugar, y es que en ocasiones somos tan fieles consumidores de una marca, que hasta tratamos de olvidar intencionalmente los malos momentos, pero inevitablemente, y como reza el dicho:

«No hay mal que dure cien años ni cuerpo que lo resista».

La mala experiencia de usuario o el comprador en distintas empresas es el resultado de un departamento de ventas sin capacitación, un alto índice de rotación, ausencia de controles de calidad y poco interés de los empresarios en pensar a largo plazo formalizando a sus colaboradores;  algo que vemos en la mayoría de empresas de nuestra ciudad.

Por desgracia estas empresas no han notado que, por mínima que sea la remuneración que otorgan a sus colaboradores de ventas, el resultado de la ausencia de políticas claras, esta resultando en la pérdida de clientes, quienes al sentir la indiferencia de su marca preferida simplemente optan por irse con la otra alternativa que suele ser la competencia.

En resumen, estas empresas pagan a personas para que estas provean de clientes a las empresas competidoras, si, aunque Ud. no lo crea.

Tengamos en cuenta estos cuatro puntos al momento de iniciar un negocio, en las próximas publicaciones veremos cómo se organiza un equipo de ventas y las características que debe tener un vendedor ideal.