¿Qué es el margen de ventas y cuál es su utilidad en la evaluación crediticia?
Nunca olvidemos que el fin de toda empresa con fines de lucro es maximizar su valor económico y cuando la entidad financiera coloca créditos (otorgar préstamos) el fin es recuperar el capital otorgado más el interés compensatorio. Para asegurar este fin, el funcionario de créditos juega un papel crítico, pues es él quien evalúa las solicitudes de créditos y puede dar un juicio acerca del mismo. Por todo esto, repito, Los funcionarios de créditos tienen que tener destrezas de auditores, porque su trabajo, involucra ver más allá de lo evidente.
Y como evalúan financieramente los negocios informales y en qué aspectos se enfocan?
Lo primero que el funcionario de créditos realiza es determinar el margen de ventas. Su conocimiento es básico para determinar la capacidad de pago de cualquier negocio, la formula es: (precio de venta – precio de compra)/precio de venta
Ejemplo: Calculando el margen de ventas de una bodega
Ventas mínimas por día: S/. 200.00
| PV | PC | MG | % | ||
| Arroz | kilo | 3.00 | 2.40 | 0.20 | 20 |
| Atún | unidad | 2.50 | 2.00 | 0.20 | 20 |
| Fideo | kilo | 4.40 | 3.70 | 0.16 | 16 |
| Condimento | unidad | 10.00 | 5.00 | 0.50 | 50 |
El margen del producto condimento esta resaltado en rojo, debido a que su margen es demasiado alto comparado con el de los demás productos, si lo utilizamos para sacar el promedio sería: (20+20+16+50)/4 = 26%, es decir que de cada S/. 100.00 de ingreso el negocio obtiene S/. 26.00 de utilidad bruta, pero no es así, generalmente los productos de mayor margen no impactan de manera crítica en las ventas totales, en el caso de la bodega, las ventas diarias de condimento es por un valor de S/. 10.00, por que los clientes acostumbran comprar este producto por un valor promedio de 0.50 céntimos, segundo las ventas mínimas por día son de S/. 200.00, así que si no contamos la venta de este producto los ingresos totales disminuirían en un 5%, por este motivo cuando un producto se desvía demasiado del promedio de márgenes, debemos de analizar su impacto en las ventas totales, si su impacto es crítico se deberá de evaluar como un segundo negocio por separado, para que su margen individual no distorsione el margen promedio.
Continuando con el ejemplo, en este caso, sólo se tomarán el margen de los tres primeros productos: (20+20+16)/3 = 19%, con este margen el funcionario de créditos ya tiene una idea del costo de ventas o costo de reposición, se llama costo de reposición porque es lo que cuesta reponer los productos vendidos, si este monto se destina para otros fines, se mermará el capital de trabajo , y por lo mismo, disminuirá el nivel de ventas del negocio, con lo cual la rentabilidad de la inversión ya no justificará la actividad del negocio.
Por: Juan Carlos Cáceres Villalva
Administrador de Empresas
Docente en el IST Eugenio Paccelly
Key Account Manager en Stratego BS
